icasat
20-06-2014, 11:11
Trong kinh doanh trên Internet, bạn không thể bán hàng nếu không có sự nghiên cứu về hành vi mua hàng của khách hàng cũng như những yếu tố tâm lý ảnh hướng đến việc bán hàng đó. Vậy đâu là những nhân tố tạo gây ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng mà chúng ta cần lưu tâm trong quá trình phát triển doanh nghiệp mình?, bài viết sẽ đúc kết ra những nhân tố quan trọng trong quá trình làm kinh doanh trên Internet từ trải nghiệm của một chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực, hy vọng rằng bạn sẽ ứng dụng được nó cho thực tiễn doanh nghiệp.
Trong kinh doanh, Marketing là thứ có tác động tích cực nhất đến tâm lý khách hàng đáp ứng mong muốn sẽ bán được nhiều hàng hơn của người cung cấp. Việc gây tác động đến tâm lý khách hàng và bán hàng nhanh chóng sẽ cần bắt đầu với việc nắm bắt được “điểm yếu” của khách hàng và “thế mạnh” của sản phẩm. Khi xây dựng một chiến dịch marketing quảng bá cho một sản phẩm nào đó, các kế hoạch nên được phát triển xung quanh những mục đích cụ thể, cố gắng làm cho công việc trở nên hiệu quả và có tầm ảnh hưởng nhất, để việc khách hàng ra quyết định mua hàng sẽ hoàn toàn nghiêng về phía sản phẩm công ty bạn.
Cung cấp sản phầm dịch vụ miễn phí góp phần gia tăng lượng khách hàng tiềm năng
Hãy nhớ rằng mọi người đều thích nhận được thứ gì đó miễn phí, đặc biệt là khi không có bất kỳ điều kiện nào kèm theo. Người dùng sẽ tự trải nghiệm theo phong cách riêng của họ. Chính vì vậy trong marketing, hai chữ “miễn phí” luôn là một từ đầy quyền năng. Hãy tận dụng chiến lược “Miễn phí” như là các bí quyết để bạn có thể gây tác động tích cực đến tâm lý khách hàng.
Nếu bạn là người đã làm kinh doanh Internet, chắc chắn bạn hiểu rằng “Miễn phí” là thứ thu hút khách hàng nhất. Nhưng để có phương thức đúng đắn nhất khi ứng dụng nó bạn cần phải tuân theo hai nguyên tắc: MIỄN PHÍ phải có GIÁ TRỊ, MIỄN PHÍ phải quy thành TRỊ GIÁ.
Diễn giải cho vấn đề này, Chuyên gia Internet Marketing Richdad Lộc – CEO Công ty Cổ phần ONNET chia sẻ
Cần phải hiểu, tối ưu hóa “Miễn phí” trong kinh doanh sẽ góp phần gia tăng độ nhận biết thương hiệu và lòng trung thành của khách hàng. Những chiến lược này không chỉ là bí quyết của những nhân viên bán hàng cực kì thành công mà cũng là phương án áp dụng hiệu quả nhất của các công ty lớn khác. Bạn đều biết Google, Facebook, Youtube… Họ đều MIỄN PHÍ nhưng đằng sau họ là một cỗ máy kiếm tiền khổng lồ bởi số người dùng miễn phí rất lớn.
“Những công ty có được “phễu” MIỄN PHÍ càng lớn, thì doanh nghiệp đó thành công càng lớn.”
Mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào trên thị trường cũng là mong muốn vượt trội hơn đối thủ của mình, không chỉ ở mảng gia tăng doanh số bán hàng mà còn bán được nhiều hàng hơn đối thủ trong khoảng thời gian ngắn hơn. Để đạt được điều này, có thể chỉ ra những bước chiến lược gây tác động tích cực lên tâm lý khách hàng và bán hàng được nhanh.
Tuy nhiên trước khi đến với những bí quyết này. Tôi cũng khuyên bạn một câu chân thành “Nếu sản phẩm của bạn không thể đáp ứng được những tiêu chí về chất lượng và khả năng phục vụ nhu cầu khác hàng, tốt nhất đừng mất công đi quảng bá nó”. Bởi vì “Cái chết của một thương hiệu chính là sản phẩm chưa đến tầm mà marketing đẩy nó lên tận trời”
Bắt đầu bàn về vấn đề áp dụng “Miễn phí” trong kinh doanh, bạn có thể hiểu đó là việc thực hiện một loạt những hành động cụ thể bao gồm:
Cung cấp MIỄN PHÍ cho khách hàng của bạn thứ gì đó có giá trị.
Doanh nghiệp của bạn có thể bắt đầu với một chiến dịch nhỏ như gửi quà tặng miễn phí nhưng có giá trị đến khách hàng. Với bất kỳ thứ gì, quà tặng miễn phí hay vật dụng có giá trị, mục tiêu của bạn ở đây là cho phép khách hàng được trải nghiệm sản phẩm hay dịch vụ của công ty mình mà không phải trả tiền. Một khi khách hàng đã cảm thấy hài lòng với sản phẩm, họ chắc chắn sẽ hình thành nên sự quan tâm và mua nó trong những lần kế tiếp.
Miễn phí là cái có thể thu hút rất nhiều và đánh đúng tâm lý khách hàng rất lớn, nếu bạn biết kết hợp thêm chiến lược về các con số thần kỳ tôi dám đảm bảo bạn sẽ có được kết quả vượt mong đợi. Có thể lấy ví dụ từ thành công của một số Trung tâm đào tạo tiếng anh hiện nay. Chiến lược miễn phí được áp dụng ở đây chính là dành cho đối tượng các học viên trong một khóa học ngắn hạn. Đầu tiên các học viên sẽ được tham gia học thử miễn phí để trải nghiệm phương pháp và nội dung chương trình đào tạo. Tiếp theo họ sẽ được tiếp cận với những Voucher giảm giá, miễn phí quà tặng với giá trị 1.000.000 đ nếu là 50 người đăng ký đầu tiên. Bạn thử nghĩ xem với ưu đãi này khách hàng quan tâm có thực sự mong muốn đăng ký ngay? Đánh trúng tâm lý luôn mong muốn những thứ có giá trị nhưng phải trả chi phí thấp, khóa học bán ra áp dụng chiến lược Miễn phí khiến khách hàng cảm thấy họ có được ngay 1 triệu đồng giảm giá và cũng chỉ là 1 trong 50 người nhanh nhất. Nếu con số 50 được giảm xuống 10, tôi tin rằng cuộc đua sẽ trở nên khốc liệt hơn và tại thời điểm tiếp cận “Miễn phí” đó trong tư tưởng của khách hàng quan tâm cũng đã có những sự kích thích mua ngay khóa học, vượt qua cả sự lưỡng lự và cân đối chi phí trong suy nghĩ.
Trong chiến lược MIỄN PHÍ, có thể áp dụng đa số các sản phẩm dịch vụ của bạn.
Những công ty phần mềm luôn luôn tận dụng tối đa bí quyết này. Họ tập trung nghiên cứu và tung ra thị trường một phần mềm chất lượng cho khách hàng, ban đầu luôn là những thao tác cho tải bản dùng thử miễn phí với hy vọng sẽ gây dựng được lòng tin về sản phẩm, dịch vụ. Sau đó, họ sẽ bán những phiên bản nâng cấp cho cùng đối tượng khách hàng đã tải những bản dùng thử miễn phí đó để hoàn thiện hơn nhất các tính năng. Việc tặng cho khách hàng những bản dùng thử miễn phí sẽ giúp tạo dựng lòng tin nơi khách hàng với thương hiệu của bạn; đồng thời khách hàng cũng có cơ hội cảm nhận được những tiêu chuẩn chất lượng của công ty. Có thể nói lợi ích của chiến lược Miễn phí là bước nền tảng tạo dựng nơi khách hàng sử dụng sự tự tin khi tìm hiểu về công ty và giới thiệu sản phẩm dịch vụ của bạn cho những người khác.
Hãy bắt đầu với những sản phẩm giá trị cao, nhưng vẫn bảo đảm rằng công ty của bạn chỉ phải trả một khoản chi phí nhỏ hoặc thậm chí không mất chi phí khi sản xuất nó.
Trong lĩnh vực Internet tôi thường sử dụng: Sách điện tử miễn phí, Tư vấn miễn phí cung cấp cho khách hàng. Những sản phẩm sách điện tử hay gói tư vấn này nói là miễn phí nhưng sẽ luôn kèm với một trị giá khoản tiền nhất định để tăng giá trị. Điều kiện duy nhất để nhận miễn phí sản phẩm thông tin này chính là việc khách hàng cung cấp thông tin vào Form mẫu thiết kế sẵn đăng tải trên website, đường link download sẽ được gửi theo địa chỉ email họ cung cấp. Và một khi khách hàng đã vào hệ thống chăm sóc của mình, bằng những chiến lược tiếp thị cụ thể theo giai đoạn họ sẽ trở thành người mua hàng trong những lần tiếp tới. Tôi cũng kết hợp thêm chiến thuật gia tăng giá trị sau bán hàng (Upsell) để bán kèm thêm sản phẩm dịch vụ.
Một bí quyết nữa bạn có thể sử dụng trong khi gửi tặng khách hàng những món quà miễn phí là tạo ảnh hưởng đến khách hàng để hình thành cam kết giữa họ với công ty của bạn; cách này có thể tạo ra lợi nhuận cho công ty bạn về lâu dài. Bí quyết này bao gồm từng bước nhỏ, hướng khách hàng tiến gần mục tiêu, mà không khiến họ cảm thấy đang bị ép buộc. Chẳng hạn, khi một khách hàng yêu cầu được cung cấp một vài thông tin, hãy cho họ những thông tin có liên quan đến vấn đề họ quan tâm và yêu cầu họ điền vào một bảng kê khai thông tin cá nhân của họ phòng trường hợp cần liên lạc để có thêm thông tin. Điều này giống như việc bạn tạo ra một cam kết nhỏ với khách hàng và qua đó họ có thể nhận được những ưu đãi và thông tin từ các sản phẩm của công ty bạn sau này.
Chiến lược MIỄN PHÍ bạn sẽ thành công nếu áp dụng cả trên Online và Offline. Hãy nhớ rằng khách hàng “Rất thích được tặng quà có giá trị”.Họ sẽ hành động nhanh hơn nếu như bạn cho họ nhiều hơn những gì họ muốn có. Khách hàng luôn thích những “Món hời” và đó là mục tiêu mà các Maketer họ luôn luôn nắm bắt để chiến thắng được khách hàng của họ.
Trong kinh doanh, Marketing là thứ có tác động tích cực nhất đến tâm lý khách hàng đáp ứng mong muốn sẽ bán được nhiều hàng hơn của người cung cấp. Việc gây tác động đến tâm lý khách hàng và bán hàng nhanh chóng sẽ cần bắt đầu với việc nắm bắt được “điểm yếu” của khách hàng và “thế mạnh” của sản phẩm. Khi xây dựng một chiến dịch marketing quảng bá cho một sản phẩm nào đó, các kế hoạch nên được phát triển xung quanh những mục đích cụ thể, cố gắng làm cho công việc trở nên hiệu quả và có tầm ảnh hưởng nhất, để việc khách hàng ra quyết định mua hàng sẽ hoàn toàn nghiêng về phía sản phẩm công ty bạn.
Cung cấp sản phầm dịch vụ miễn phí góp phần gia tăng lượng khách hàng tiềm năng
Hãy nhớ rằng mọi người đều thích nhận được thứ gì đó miễn phí, đặc biệt là khi không có bất kỳ điều kiện nào kèm theo. Người dùng sẽ tự trải nghiệm theo phong cách riêng của họ. Chính vì vậy trong marketing, hai chữ “miễn phí” luôn là một từ đầy quyền năng. Hãy tận dụng chiến lược “Miễn phí” như là các bí quyết để bạn có thể gây tác động tích cực đến tâm lý khách hàng.
Nếu bạn là người đã làm kinh doanh Internet, chắc chắn bạn hiểu rằng “Miễn phí” là thứ thu hút khách hàng nhất. Nhưng để có phương thức đúng đắn nhất khi ứng dụng nó bạn cần phải tuân theo hai nguyên tắc: MIỄN PHÍ phải có GIÁ TRỊ, MIỄN PHÍ phải quy thành TRỊ GIÁ.
Diễn giải cho vấn đề này, Chuyên gia Internet Marketing Richdad Lộc – CEO Công ty Cổ phần ONNET chia sẻ
Cần phải hiểu, tối ưu hóa “Miễn phí” trong kinh doanh sẽ góp phần gia tăng độ nhận biết thương hiệu và lòng trung thành của khách hàng. Những chiến lược này không chỉ là bí quyết của những nhân viên bán hàng cực kì thành công mà cũng là phương án áp dụng hiệu quả nhất của các công ty lớn khác. Bạn đều biết Google, Facebook, Youtube… Họ đều MIỄN PHÍ nhưng đằng sau họ là một cỗ máy kiếm tiền khổng lồ bởi số người dùng miễn phí rất lớn.
“Những công ty có được “phễu” MIỄN PHÍ càng lớn, thì doanh nghiệp đó thành công càng lớn.”
Mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào trên thị trường cũng là mong muốn vượt trội hơn đối thủ của mình, không chỉ ở mảng gia tăng doanh số bán hàng mà còn bán được nhiều hàng hơn đối thủ trong khoảng thời gian ngắn hơn. Để đạt được điều này, có thể chỉ ra những bước chiến lược gây tác động tích cực lên tâm lý khách hàng và bán hàng được nhanh.
Tuy nhiên trước khi đến với những bí quyết này. Tôi cũng khuyên bạn một câu chân thành “Nếu sản phẩm của bạn không thể đáp ứng được những tiêu chí về chất lượng và khả năng phục vụ nhu cầu khác hàng, tốt nhất đừng mất công đi quảng bá nó”. Bởi vì “Cái chết của một thương hiệu chính là sản phẩm chưa đến tầm mà marketing đẩy nó lên tận trời”
Bắt đầu bàn về vấn đề áp dụng “Miễn phí” trong kinh doanh, bạn có thể hiểu đó là việc thực hiện một loạt những hành động cụ thể bao gồm:
Cung cấp MIỄN PHÍ cho khách hàng của bạn thứ gì đó có giá trị.
Doanh nghiệp của bạn có thể bắt đầu với một chiến dịch nhỏ như gửi quà tặng miễn phí nhưng có giá trị đến khách hàng. Với bất kỳ thứ gì, quà tặng miễn phí hay vật dụng có giá trị, mục tiêu của bạn ở đây là cho phép khách hàng được trải nghiệm sản phẩm hay dịch vụ của công ty mình mà không phải trả tiền. Một khi khách hàng đã cảm thấy hài lòng với sản phẩm, họ chắc chắn sẽ hình thành nên sự quan tâm và mua nó trong những lần kế tiếp.
Miễn phí là cái có thể thu hút rất nhiều và đánh đúng tâm lý khách hàng rất lớn, nếu bạn biết kết hợp thêm chiến lược về các con số thần kỳ tôi dám đảm bảo bạn sẽ có được kết quả vượt mong đợi. Có thể lấy ví dụ từ thành công của một số Trung tâm đào tạo tiếng anh hiện nay. Chiến lược miễn phí được áp dụng ở đây chính là dành cho đối tượng các học viên trong một khóa học ngắn hạn. Đầu tiên các học viên sẽ được tham gia học thử miễn phí để trải nghiệm phương pháp và nội dung chương trình đào tạo. Tiếp theo họ sẽ được tiếp cận với những Voucher giảm giá, miễn phí quà tặng với giá trị 1.000.000 đ nếu là 50 người đăng ký đầu tiên. Bạn thử nghĩ xem với ưu đãi này khách hàng quan tâm có thực sự mong muốn đăng ký ngay? Đánh trúng tâm lý luôn mong muốn những thứ có giá trị nhưng phải trả chi phí thấp, khóa học bán ra áp dụng chiến lược Miễn phí khiến khách hàng cảm thấy họ có được ngay 1 triệu đồng giảm giá và cũng chỉ là 1 trong 50 người nhanh nhất. Nếu con số 50 được giảm xuống 10, tôi tin rằng cuộc đua sẽ trở nên khốc liệt hơn và tại thời điểm tiếp cận “Miễn phí” đó trong tư tưởng của khách hàng quan tâm cũng đã có những sự kích thích mua ngay khóa học, vượt qua cả sự lưỡng lự và cân đối chi phí trong suy nghĩ.
Trong chiến lược MIỄN PHÍ, có thể áp dụng đa số các sản phẩm dịch vụ của bạn.
Những công ty phần mềm luôn luôn tận dụng tối đa bí quyết này. Họ tập trung nghiên cứu và tung ra thị trường một phần mềm chất lượng cho khách hàng, ban đầu luôn là những thao tác cho tải bản dùng thử miễn phí với hy vọng sẽ gây dựng được lòng tin về sản phẩm, dịch vụ. Sau đó, họ sẽ bán những phiên bản nâng cấp cho cùng đối tượng khách hàng đã tải những bản dùng thử miễn phí đó để hoàn thiện hơn nhất các tính năng. Việc tặng cho khách hàng những bản dùng thử miễn phí sẽ giúp tạo dựng lòng tin nơi khách hàng với thương hiệu của bạn; đồng thời khách hàng cũng có cơ hội cảm nhận được những tiêu chuẩn chất lượng của công ty. Có thể nói lợi ích của chiến lược Miễn phí là bước nền tảng tạo dựng nơi khách hàng sử dụng sự tự tin khi tìm hiểu về công ty và giới thiệu sản phẩm dịch vụ của bạn cho những người khác.
Hãy bắt đầu với những sản phẩm giá trị cao, nhưng vẫn bảo đảm rằng công ty của bạn chỉ phải trả một khoản chi phí nhỏ hoặc thậm chí không mất chi phí khi sản xuất nó.
Trong lĩnh vực Internet tôi thường sử dụng: Sách điện tử miễn phí, Tư vấn miễn phí cung cấp cho khách hàng. Những sản phẩm sách điện tử hay gói tư vấn này nói là miễn phí nhưng sẽ luôn kèm với một trị giá khoản tiền nhất định để tăng giá trị. Điều kiện duy nhất để nhận miễn phí sản phẩm thông tin này chính là việc khách hàng cung cấp thông tin vào Form mẫu thiết kế sẵn đăng tải trên website, đường link download sẽ được gửi theo địa chỉ email họ cung cấp. Và một khi khách hàng đã vào hệ thống chăm sóc của mình, bằng những chiến lược tiếp thị cụ thể theo giai đoạn họ sẽ trở thành người mua hàng trong những lần tiếp tới. Tôi cũng kết hợp thêm chiến thuật gia tăng giá trị sau bán hàng (Upsell) để bán kèm thêm sản phẩm dịch vụ.
Một bí quyết nữa bạn có thể sử dụng trong khi gửi tặng khách hàng những món quà miễn phí là tạo ảnh hưởng đến khách hàng để hình thành cam kết giữa họ với công ty của bạn; cách này có thể tạo ra lợi nhuận cho công ty bạn về lâu dài. Bí quyết này bao gồm từng bước nhỏ, hướng khách hàng tiến gần mục tiêu, mà không khiến họ cảm thấy đang bị ép buộc. Chẳng hạn, khi một khách hàng yêu cầu được cung cấp một vài thông tin, hãy cho họ những thông tin có liên quan đến vấn đề họ quan tâm và yêu cầu họ điền vào một bảng kê khai thông tin cá nhân của họ phòng trường hợp cần liên lạc để có thêm thông tin. Điều này giống như việc bạn tạo ra một cam kết nhỏ với khách hàng và qua đó họ có thể nhận được những ưu đãi và thông tin từ các sản phẩm của công ty bạn sau này.
Chiến lược MIỄN PHÍ bạn sẽ thành công nếu áp dụng cả trên Online và Offline. Hãy nhớ rằng khách hàng “Rất thích được tặng quà có giá trị”.Họ sẽ hành động nhanh hơn nếu như bạn cho họ nhiều hơn những gì họ muốn có. Khách hàng luôn thích những “Món hời” và đó là mục tiêu mà các Maketer họ luôn luôn nắm bắt để chiến thắng được khách hàng của họ.